اسلایدهای پر زرق و برق و دموهای جذاب را فراموش کنید. جلب توجه دیگران به استارتاپ شما به آن پیچیدگی که فکر می‌کنید نیست.
چند روز پیش در یکی از رویدادهای رقابت استارتاپی نشسته بودم و به صفی از بنیان‌گذاران گوش می‌دادم که تقریباً همه‌شان یک اشتباه مشترک داشتند. هرکدام با کلیکری در دست روی صحنه می‌رفتند، نفس عمیقی می‌کشیدند و شروع می‌کردند به گفتن متنی از بر شده با کلی واژه‌ی کلیشه‌ای استارتاپی:
«ما در حال بازتعریف آینده‌ی… هستیم»
«ما دسترسی به … را دموکراتیزه می‌کنیم»
«ما در حال انقلاب در نحوه‌ی … هستیم»
پیشنمایش‌ها تمیز و حرفهای بود، اجراها هم پر اعتماد به نفس، اما هیچ‌کدام هیجان‌انگیز نبود. فقط مجموعه‌ای از کلمات پرطمطراق که تلاش می‌کردند هوشمندانه به‌نظر برسند. بعد از چند ارائه، فهمیدم چرا هیچ‌کدام برایم الهام‌بخش نبودند: چون دقیقاً همان اشتباهی را تکرار می‌کردند که سال‌ها پیش خودم مرتکب شده بودم.
بدترین ارائه‌ای که در زندگی‌ام دادم
اوایل مسیر کارآفرینی‌ام بود. برای ارائه‌ی استارتاپم به نیویورک رفته بودم، در یکی از آن فضاهای کار اشتراکی مدرن با دیوارهای آجری و چراغ‌های صنعتی. روبه‌روی چند سرمایه‌گذار خطرپذیر (VC) ایستاده بودم و تلاش می‌کردم اولین سرمایه‌ام را جذب کنم.
هفته‌ها وقت گذاشته بودم تا ارائه‌ام را حفظ کنم. هر اسلاید، هر آمار، حتی شوخی‌های کوتاه وسط حرف‌هایم را از بر بودم. همه چیز طبق برنامه پیش می‌رفت تا اینکه یکی از سرمایه‌گذاران دستش را بالا برد و وسط حرفم گفت:
«صبر کن… دقیقاً چی داری می‌فروشی؟»
یخ زدم. نه اینکه جوابش را ندانم، اما تازه فهمیدم اصلاً تا آن لحظه نگفته‌ام چه چیزی می‌فروشم. تمام تمرکزم روی این بود که نشان دهم حرفهای و «سرمایه‌پذیر» هستم و در نتیجه ساده‌ترین سؤال را جا انداخته بودم.
سرمایه‌گذار با لبخند گفت: «اگر نمی‌توانی در یک جمله بگویی چه کار می‌کنی، یعنی هنوز کسب‌وکارت را نمی‌فهمی.» حرفش تلخ بود، اما درست. همان‌جا یکی از مهم‌ترین درس‌های عمر کاری‌ام را یاد گرفتم.
قانون شش کلمه
سال‌ها بعد که به بنیان‌گذاران جوان کمک می‌کردم تا ارائه‌شان را بهبود دهند، همیشه اولین سؤالی که می‌پرسیدم این بود: «می‌توانی در شش کلمه توضیح دهی شرکتت چه می‌کند؟»
«ما به [مشتری خاص] کمک می‌کنیم تا [کار خاص] را بهتر انجام دهد.»
همین. نه بیشتر.
ممکن است ساده به‌نظر برسد، اما دقیقاً همین سادگی است که ارزش دارد. اگر بتوانی این جمله را شفاف پر کنی، یعنی کسب‌وکارت را می‌فهمی. اگر نتوانی، یعنی هنوز در مه‌آلودگی حرفهای کلیشه‌ای گیر کرده‌ای. یادت باشد، سرمایه‌گذار ایده‌ی تو را نمی‌خرد، او وضوح فکرت را می‌خرد. اینکه دقیق بدانی مشتری‌ات کیست، چه مشکلی دارد و چطور آن را حل می‌کنی.
آزمون شفافیت
بعد از آن ارائه‌ی افتضاح، تمام اسلایدهایم را از نو ساختم و حول همین الگوی ساده تنظیمشان کردم:
- ما به برندهای فروش آنلاین کمک می‌کنیم تا سریع‌تر ارسال کنند.
- ما به معلمان کمک می‌کنیم زمان تصحیح را کاهش دهند.
- ما به دندان‌پزشکان کمک می‌کنیم از داده‌های بیماران محافظت کنند.
در ابتدا زیادی ساده به‌نظر می‌رسید، اما سادگی نشانه‌ی ضعف نیست، نشانه‌ی اعتمادبه‌نفس است. در ارائه‌ی بعدی، سرمایه‌گذاران نه تنها وسط حرفم نپریدند، بلکه با دقت گوش دادند، سؤال پرسیدند و گفت‌وگوی واقعی شکل گرفت.
هدف ارائه، قانع کردن نیست
بنیان‌گذاران معمولاً فکر می‌کنند هدف از ارائه، قانع کردن دیگران است، اما واقعیت این است که هدف اصلی، برقراری ارتباط و ایجاد درک مشترک است. سرمایه‌گذار بعد از جلسه باید بتواند کسب‌وکار تو را در یک جمله برای شریکش، رئیسش یا حتی همسرش توضیح دهد. اگر جمله‌ات قابل تکرار نباشد، در همان لحظه شکست خورده‌ای. پس به او جمله‌ات را بده. کوتاه، شفاف و ماندگار. جمله‌ای که بدون هیچ تلاشی بتواند توضیح دهد استارتاپ تو چطور ارزش خلق می‌کند.
